בלעדיות בנדל"ן: איך משיגים אותה, ואיך שומרים עליה

בלעדיות היא ההבדל בין סוכן שרודף אחרי נכסים לסוכן שנכסים מחכים לו. היא גם הדבר שהכי הרבה סוכנים מבקשים בצורה שגורמת לבעל הנכס להגיד לא.

הבעיה כמעט אף פעם אינה ההסכם עצמו. היא מה שקורה בעשרים הדקות שלפניו. בעל נכס לא מסרב לבלעדיות כי הוא לא אוהב אתכם. הוא מסרב כי לא הצגתם לו סיבה אחת קונקרטית להעדיף סוכן אחד על פני חמישה.

מה בעל נכס באמת שוקל

מנקודת מבטו, בלעדיות היא ויתור. הוא מוותר על האפשרות לפרוס את הנכס אצל כמה סוכנים, ובתמורה הוא רוצה לדעת שמישהו אחד באמת יעבוד. שלוש שאלות עוברות לו בראש, גם אם הוא לא שואל אותן בקול:

למה שאתה תמכור טוב יותר מחמישה? "אני עובד קשה" זו לא תשובה. כל אחד אומר את זה.

מה יקרה אם אתה לא תצליח? הוא מפחד להיתקע חודשים בלי תנועה ובלי דרך לצאת.

המחיר שאתה נוקב הוא אמיתי או שאתה מנסה למצוא חן? סוכן שמסכים לכל מחיר שבעל הנכס אומר מאבד את האמון שלו בדיוק באותו רגע.

מה להביא לפגישה

מחיר מבוסס נתונים, לא הערכה

הדבר האחד שמשנה את הפגישה יותר מכל שאר הדברים ביחד הוא להגיע עם נתוני עסקאות אמת מהאזור. לא "לפי הניסיון שלי", אלא עסקאות שנסגרו בפועל ברחוב ובסביבה, עם תאריכים ומחירים.

זה עושה שני דברים בו זמנית: זה מבסס את המחיר שאתם מציעים, וזה מציב אתכם כמי שמביא מידע ולא כמי שמבקש טובה. אם המחיר שלכם נמוך ממה שבעל הנכס קיווה, נתונים הם הדרך היחידה לומר את זה בלי להישמע כמי שמנסה להוריד את המחיר לטובת עצמו.

בScoutr זה מגיע כדוח שווי שאפשר לשלוח לבעל הנכס לפני הפגישה, מבוסס על עסקאות אמת שמתעדכנות באופן שוטף.

תוכנית שיווק, לא הבטחה

"אני אפרסם בכל מקום" הוא משפט ריק. במקום זה: היכן בדיוק הנכס יפורסם, מתי, באיזו תדירות, ומה בעל הנכס יראה מזה. בעל נכס שמבין מה הולך לקרות בשבועיים הקרובים חותם הרבה יותר בקלות.

דרך יציאה

ההתנגדות הכי נפוצה היא הפחד להיתקע. תקופה קצרה יותר עם אופציה להארכה, או נקודת בדיקה מוסכמת אחרי מספר שבועות, מסירה את ההתנגדות הזאת כמעט לגמרי. עדיף הסכם קצר שנחתם על פני הסכם ארוך שלא.

חתימה שלא דורשת פגישה נוספת

הרבה בלעדיות מתות בין ההסכמה בעל פה לחתימה בפועל. בעל הנכס אמר כן ביום שלישי, ההסכם הודפס ביום חמישי, ועד יום ראשון הוא כבר דיבר עם סוכן אחר.

חתימה דיגיטלית בקישור, באותו יום, סוגרת את הפער הזה. אצלנו זה כלול לכל סוכן, כולל תזכורות אוטומטיות ומסמך חתום. פירטנו את זה במדריך על הסכם תיווך דיגיטלי וחתימה מרחוק.

איך פותחים את השיחה בלי לבקש

הדרך הכי מהירה לקבל לא היא לבקש בלעדיות כמטרה של הפגישה. הדרך שעובדת היא להפוך את זה למסקנה של הלקוח.

סדר שעובד: קודם לשאול מה בעל הנכס כבר ניסה ומה קרה. אחר כך לומר מה לדעתכם הסיבה שזה לא זז, מבוסס על נתונים ולא על תחושה. ורק אז להסביר מה אתם מתכוונים לעשות אחרת, ולציין שזה עובד רק אם הנכס לא מפוזר בעשרה מקומות במקביל.

המשפט האחרון הוא הבקשה, בלי שנשמע כמו בקשה. הוא גם נכון עובדתית: נכס שמופיע חמש פעמים בלוח עם חמישה מחירים שונים משדר לקונים שהמוכר לחוץ, וזה עולה למוכר כסף.

שלוש התנגדויות ומה עונים

"אני מעדיף כמה סוכנים, יותר חשיפה." יותר סוכנים אינם יותר חשיפה. זו אותה חשיפה, מפוצלת, ולעיתים עם מחירים סותרים באותו לוח. קונה שרואה את אותו נכס בשלושה מחירים מניח שיש בעיה.

"מה אם לא תצליח?" זו התנגדות הוגנת, ותשובה הוגנת היא נקודת בדיקה מוסכמת. אחרי מספר שבועות יושבים, עוברים על מה שקרה בפועל, ומחליטים יחד אם ממשיכים.

"תוריד עמלה ואתן לך בלעדיות." עמלה נמוכה יותר לא הופכת סוכן לטוב יותר, והיא הדבר הראשון שמצטמצם כשמתחילות ההוצאות על שיווק הנכס. עדיף להסביר מה נכלל בעמלה מאשר להוריד אותה.

השבועיים הראשונים קובעים אם תחדשו

בלעדיות מתחדשת או מתה לפי מה שבעל הנכס ראה, לא לפי מה שעשיתם. סוכנים עובדים מאוד קשה בשבועיים הראשונים ואז שומעים "לא קרה כלום", כי אף אחד לא סיפר לבעל הנכס מה כן קרה.

מה שכדאי שבעל הנכס יראה:

כמה אנשים ראו את הנכס, כמה פנו, מה נאמר בפניות ולמה מי שלא התקדם לא התקדם. גם דיווח על חוסר עניין הוא דיווח. השתיקה היא מה שהורג את החידוש, לא החדשות הרעות.

עדכון קבוע, אפילו קצר, אחת לשבוע, משנה לחלוטין את שיחת החידוש. במקום לשכנע מחדש, אתם ממשיכים שיחה שכבר מתנהלת.

אצלנו זה נעשה מעצמו: כל פעולה על הנכס מתועדת אוטומטית, ובעל הנכס מקבל גישה למה שאתם בוחרים להראות לו. ראו את מסך הבלעדיות והשקיפות ללקוח.

שלוש טעויות שחוזרות

לבקש בלעדיות בשיחה הראשונה. לפני שראיתם את הנכס ולפני שבעל הנכס יודע מי אתם, הבקשה נשמעת כמו מכירה. תנו ערך אחד קודם.

להסכים למחיר שאתם לא מאמינים בו. נכס שמתומחר גבוה מדי לא זז, ואחרי חודשיים בעל הנכס יאשים אתכם ולא את המחיר. עדיף לא לקחת.

להיעלם אחרי החתימה. החתימה היא תחילת העבודה, לא סופה. סוכן שנעלם לשלושה שבועות לא יקבל חידוש, גם אם עבד.

סיכום

בלעדיות מושגת בנתונים, בתוכנית ובדרך יציאה, ונשמרת בדיווח. שלושת אלה הם לא כישרון מכירתי, הם עבודה מסודרת, וזה בדיוק מה שמערכת טובה אמורה לעשות בשבילכם. אפשר לראות איך הצד הזה נראה בפועל במערכת של Scoutr לסוכנים.